Ratgeber · Faktencheck

Wer zuerst antwortet, bekommt den Auftrag. Stimmt das eigentlich?

Von Vincent Noel Dohr · 11. Juli 2026 · Lesezeit: ca. 8 Minuten

Ein Faktencheck unserer eigenen Werbezahlen

Auf unserem Flyer und unserer Website stehen drei große Zahlen: 42 Stunden, 21x, 78 Prozent. Sie erzählen zusammen eine Geschichte: Handwerksbetriebe antworten viel zu langsam auf Anfragen – und wer zuerst antwortet, bekommt den Auftrag. Diese Geschichte ist der Grund, warum es ProAngebot gibt. Grund genug, einmal genau zu prüfen, ob sie eigentlich stimmt.

Zahlen, die so gut ins eigene Geschäftsmodell passen, sollte man besonders kritisch prüfen. Genau das haben wir getan: Wir haben uns die Originalstudien hinter unseren eigenen Werbeaussagen angesehen. Das Ergebnis vorweg: Zwei der drei Zahlen stehen auf solidem Fundament. Eine nicht. Und weil wir finden, dass man mit Kunden so umgehen sollte, wie man selbst behandelt werden will, schreiben wir das hier öffentlich auf.

Vorab zur Einordnung: Wir verkaufen ein Produkt, das von diesen Zahlen profitiert. ProAngebot ist ein Widget, das Website-Besuchern von Handwerksbetrieben sofort eine Preisschätzung liefert und Anfragen ins Postfach des Betriebs legt. Wer schneller antworten will, ist unsere Zielgruppe. Umso wichtiger, dass die Faktenbasis stimmt.

Zahl 1: „42 Stunden dauert es im Schnitt, bis ein Betrieb auf eine Anfrage antwortet"

Die Quelle: Diese Zahl stammt aus einem Artikel im Harvard Business Review vom März 2011 mit dem Titel „The Short Life of Online Sales Leads" von James B. Oldroyd, Kristina McElheran und David Elkington.

Was die Forscher wirklich gemacht haben: Sie haben 2.241 US-Unternehmen einem verdeckten Test unterzogen. Über die Webformulare dieser Firmen wurden Testanfragen verschickt, dann wurde gemessen, wie lange die erste Reaktion dauerte. Das Ergebnis: 37 Prozent antworteten innerhalb einer Stunde, 16 Prozent innerhalb von 24 Stunden, 24 Prozent brauchten länger als einen Tag. Und 23 Prozent, fast jedes vierte Unternehmen, antworteten überhaupt nie. Unter den Firmen, die innerhalb von 30 Tagen reagierten, lag die durchschnittliche Antwortzeit bei 42 Stunden.

Wie belastbar ist das? Methodisch ist das stark: kein Fragebogen, bei dem Firmen sich selbst schmeicheln können, sondern ein Verhaltens-Audit mit echten Testanfragen. Der Harvard Business Review ist zudem eine seriöse, redaktionell geprüfte Publikation.

Was man dazusagen sollte: Die Studie ist aus dem Jahr 2011 und untersuchte US-Unternehmen quer durch viele Branchen, von Finanzdienstleistern bis Software. Eine vergleichbare Erhebung speziell für das deutsche Handwerk gibt es bisher nicht – der exakte Durchschnittswert hierzulande mag also abweichen. Am Befund ändert das nichts: Langsame oder ausbleibende Antworten auf Web-Anfragen sind kein Einzelfall, sondern ein Massenphänomen, und zwar eines, das den Betrieben selbst meist gar nicht auffällt. Jeder, der schon einmal drei Handwerker angefragt und eine Antwort bekommen hat, kennt die Alltagserfahrung dahinter.

Unser Fazit: Die Zahl hält der Prüfung stand – echtes Verhaltens-Audit, seriöse Quelle. Und das Muster, das sie beschreibt, erleben wir im deutschen Handwerk jeden Tag. Wir verwenden sie guten Gewissens weiter, mit sauberer Quellenangabe.

Zahl 2: „Wer in 5 statt 30 Minuten antwortet, hat eine 21-fach höhere Chance"

Die Quelle: Diese Zahl stammt aus der Lead Response Management Study von Dr. James Oldroyd aus dem Jahr 2007, durchgeführt in Zusammenarbeit mit dem US-Softwareanbieter InsideSales.com. Oldroyd forschte damals am MIT, weshalb die Studie meist als „MIT-Studie" zitiert wird.

Was die Forscher wirklich gemacht haben: Ausgewertet wurden die realen Vertriebsdaten von sechs Unternehmen über drei Jahre, mehr als 15.000 Leads und über 100.000 Kontaktversuche. Das zentrale Ergebnis: Wer einen Interessenten innerhalb von 5 Minuten nach dessen Anfrage anruft, erreicht ihn rund 100-mal wahrscheinlicher als nach 30 Minuten, und die Wahrscheinlichkeit, den Lead zu qualifizieren, also ein ernsthaftes Verkaufsgespräch zu führen, ist 21-mal höher.

Was man dazusagen sollte: Drei Dinge.

• Erstens: Die 21x beziehen sich auf das Qualifizieren eines Leads, nicht auf den gewonnenen Auftrag. Der Unterschied ist real, auch wenn ein qualifiziertes Gespräch natürlich die Vorstufe zum Auftrag ist.
• Zweitens: InsideSales.com verkauft selbst Software für schnellere Lead-Bearbeitung. Die Studie stammt also aus einem Haus mit wirtschaftlichem Interesse am Ergebnis, auch wenn die Datenbasis groß und die Methodik dokumentiert ist.
• Drittens: Diese Zahl wird im Netz permanent falsch zugeordnet, mal dem Harvard Business Review, mal dem MIT als Institution. Korrekt ist: Oldroyd/InsideSales.com, 2007. Der spätere HBR-Artikel von 2011 (siehe Zahl 1) ist eine eigene Untersuchung mit eigenen Ergebnissen; dort heißt es, dass Firmen, die innerhalb einer Stunde reagieren, ihre Leads fast 7-mal so wahrscheinlich qualifizieren wie solche, die nur eine Stunde später dran sind, und über 60-mal so wahrscheinlich wie solche, die einen Tag oder länger warten.

Unser Fazit: Die Kernaussage, dass die Chance mit jeder Minute dramatisch fällt, ist durch zwei unabhängige Untersuchungen desselben Forschers gestützt und in der Größenordnung glaubwürdig. Wir präzisieren aber unsere Quellenangabe: nicht „MIT Lead Response Study", sondern „Lead Response Management Study, Oldroyd/InsideSales.com, 2007". Und wir sagen dazu, dass es um Qualifizierung geht, nicht direkt um Aufträge.

Zahl 3: „78 Prozent der Kunden beauftragen den Anbieter, der zuerst antwortet"

Das ist die eingängigste unserer drei Zahlen. Und hier wird es unangenehm.

Die Quelle: Wir haben sie gesucht. Ernsthaft. Die Zahl wird im Netz tausendfach zitiert, mal einer Firma namens „Lead Connect" zugeschrieben, mal InsideSales, mal McKinsey, mal Forrester, populär gemacht wurde sie vor allem über den Blog des Software-Anbieters Vendasta. Eine auffindbare Primärstudie mit Methodik, Stichprobe und Erhebungsjahr existiert nach unserer Recherche nicht. Auch unabhängige Aufarbeitungen der Lead-Response-Forschung kommen zu dem Schluss, dass für die 78 Prozent (ebenso wie für die verwandte Behauptung, 35 bis 50 Prozent der Verkäufe gingen an den Erstantworter) keine nachvollziehbare Originalquelle auffindbar ist.

Was das bedeutet: Die 78 Prozent sind mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Marketing-Wanderlegende. Eine Zahl, die so oft voneinander abgeschrieben wurde, dass sie irgendwann als Fakt galt. Sie mag der Wahrheit sogar nahekommen, die belastbaren Studien zeigen ja klar, dass Schnelligkeit massiv wirkt. Aber „klingt plausibel" ist keine Quelle.

Unser Fazit und unsere Konsequenz: Wir nehmen die 78 Prozent aus unserer Kommunikation heraus beziehungsweise ersetzen sie durch eine Zahl, die einer Prüfung standhält: Laut dem Harvard-Business-Review-Audit von 2011 qualifizieren Firmen, die innerhalb einer Stunde antworten, ihre Leads fast 7-mal so wahrscheinlich wie Firmen, die eine Stunde später dran sind. Das ist weniger griffig als „78 Prozent kaufen beim Ersten". Aber es stimmt nachweislich, und das ist uns wichtiger.

Was heißt das alles für einen Handwerksbetrieb?

Wenn man den Marketing-Lack abkratzt, bleibt ein Befund, der durch mehrere unabhängige Untersuchungen gestützt wird und sich mit gesundem Menschenverstand deckt:

Erstens: Sehr viele Unternehmen antworten langsam oder gar nicht auf Web-Anfragen. Das zeigte nicht nur das HBR-Audit von 2011, sondern auch eine spätere Untersuchung des Software-Anbieters Drift von 2017, bei der 433 B2B-Unternehmen getestet wurden: Nur 7 Prozent antworteten innerhalb von 5 Minuten, mehr als die Hälfte ließ die Anfrage über 5 Werktage liegen oder beantwortete sie nie.

Zweitens: Die Chance, einen Interessenten zu erreichen und ins Gespräch zu kommen, fällt in den ersten Minuten nach seiner Anfrage steil ab. Wer anfragt, sitzt in diesem Moment am Handy oder Laptop, vergleicht Anbieter und ist ansprechbar. Eine Stunde später ist er es oft nicht mehr.

Drittens: Für das deutsche Handwerk speziell wurde diese Forschung noch nicht wiederholt – die genannten Studien stammen aus den USA, überwiegend aus dem Software- und Dienstleistungsvertrieb. Die Mechanik dahinter, Mensch fragt an, Mensch wartet, Mensch fragt woanders, ist allerdings keine Frage der Branche, sondern der menschlichen Ungeduld. Und die ist seit 2007 eher größer geworden als kleiner.

Für die Praxis eines Malerbetriebs übersetzt sich das so: Nicht die 42 Stunden oder die 78 Prozent sind die Botschaft. Die Botschaft ist, dass die meisten Betriebe an dieser Stelle schlechter sind, als sie glauben, und dass Schnelligkeit ein Wettbewerbsvorteil ist, der nichts mit Preis, Qualität oder Betriebsgröße zu tun hat. Er ist schlicht organisatorisch. Ob man ihn mit einem Tool wie unserem löst, mit einem gut organisierten Büro oder damit, dass der Chef abends konsequent eine halbe Stunde Anfragen abarbeitet, ist zweitrangig. Hauptsache, man löst ihn.

Quellen

1. Oldroyd, J. B., McElheran, K., Elkington, D.: „The Short Life of Online Sales Leads", Harvard Business Review, Ausgabe März 2011. Audit von 2.241 US-Unternehmen.
2. Oldroyd, J. B. / InsideSales.com: „Lead Response Management Study", 2007. Analyse von 6 Unternehmen, über 15.000 Leads und mehr als 100.000 Kontaktversuchen über 3 Jahre. Ursprünglich veröffentlicht unter leadresponsemanagement.org.
3. Drift: „Lead Response Survey", Februar 2017. Test von 433 B2B-Unternehmen per echter Formularanfrage.
4. Zur fehlenden Primärquelle der 78-Prozent-Zahl: u. a. die Studienübersicht „Lead Response Time: Every Study" (AInora, 2025), die die Zuschreibungen der gängigen Lead-Response-Statistiken systematisch aufarbeitet und für die 78 Prozent sowie die 35-bis-50-Prozent-Behauptung keine nachvollziehbare Originalquelle findet.

Transparenzhinweis: Dieser Artikel erscheint auf dem Blog von ProAngebot. Wir bieten ein Widget an, mit dem Handwerksbetriebe automatisch und sofort auf Preisanfragen reagieren können, wir verdienen also an dem Problem, das die zitierten Studien beschreiben. Genau deshalb haben wir die Studien geprüft, statt sie einfach weiter abzuschreiben.

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